Wat is signal-based GTM en hoe pas je het toe?
Door Dennis Schellekens, Highlands
Een bedrijf uit je doelgroep opent een nieuwe vestiging. Je kent de organisatie, maar er is nog geen gesprek over die uitbreiding. Is dit een goed moment om contact te leggen?
Signal-based GTM is een manier van werken waarbij veranderingen bij bedrijven en betrokken personen helpen bepalen waar marketing en sales hun aandacht op richten. Je combineert die signalen met wat je weet over een account en kiest een passende vervolgstap. Dat kan een gesprek, een automatische actie of bewust wachten zijn.
Hoe past dit in je go-to-market?
Je go-to-market beschrijft hoe je een gekozen markt bereikt en klanten wint: voor wie je er bent, welke vraag je oplost en hoe marketing en sales daarbij samenwerken.
Signal-based GTM helpt die keuzes dagelijks toe te passen. Je doelgroep bepaalt welke bedrijven passen. Signalen helpen beoordelen bij welke van die bedrijven nu iets verandert. Een vacature, uitbreiding of bezoek aan je website kan aanleiding geven om opnieuw te kijken.
Zo'n gebeurtenis vertelt op zichzelf nog weinig over een koopbesluit. De vraag is of de verandering verband houdt met een probleem dat jouw organisatie kan oplossen.
Marketing kan de signalen gebruiken om onderwerpen en doelgroepen te kiezen. Sales kan beoordelen met wie een gesprek zinvol is en welke aanleiding daarbij past. Zo helpt dezelfde informatie beide teams, ook voordat iemand een demo aanvraagt. Stairoids beschrijft deze gezamenlijke besluitvorming als GTM intelligence.
Een voorbeeld: uitbreiding bij een bestaand account
Stel: je levert onderhoud aan productiebedrijven. Een bedrijf in je doelgroep kondigt een extra productielocatie aan en zoekt een onderhoudsmanager. In het CRM staat dat een eerder gesprek stilviel omdat uitbreiding toen nog niet aan de orde was.
Die combinatie geeft sales een concrete aanleiding: onderzoeken of de uitbreiding ook de onderhoudsbehoefte verandert. De accounteigenaar krijgt de aankondiging, de vacature en het eerdere gesprek bij elkaar.
Dit is een illustratief voorbeeld. De signalen bewijzen geen budget of koopintentie. Ze maken wel duidelijk welke vraag zinvol kan zijn in het volgende gesprek.
Een extra locatie.
Uitbreiding aangekondigd.
Onderhoudsmanager gezocht.
Eerder contact.
In het CRM: uitbreiding was toen nog niet aan de orde.
Een concrete vraag.
De accounteigenaar onderzoekt of de onderhoudsbehoefte verandert.
Wat spreek je af voordat je automatiseert?
Een bruikbare inrichting begint met vier keuzes:
- Welke bedrijven passen? Leg vast welke markt, klantkenmerken en situaties relevant zijn voor je aanbod.
- Welke verandering doet ertoe? Kies signalen die iets kunnen zeggen over een concrete klantvraag. Controleer bron en actualiteit.
- Welke context heb je nodig? Betrek de bestaande relatie, eerdere gesprekken en wie er bij het onderwerp betrokken is.
- Wat gebeurt er daarna? Spreek af wie handelt, wat automatisch mag en wanneer het account blijft wachten.
Die afspraken vormen samen een play: een herkenbaar moment met een afgesproken vervolg. Je kunt ze eerst op een kleine groep accounts toetsen voordat je meer automatiseert.
Moet sales ieder signaal opvolgen?
Nee. Een websitebezoek kan passen bij onderzoek, een sollicitatie of algemene interesse. Zelfs bij een passend bedrijf kan persoonlijk contact te vroeg komen.
In het onderhoudsvoorbeeld kan een accounteigenaar met een bestaande relatie zelf contact opnemen. Ontbreekt die relatie, dan kan eerst aanvullend onderzoek of passende content nodig zijn. Bij onvoldoende samenhang blijft het account gevolgd.
Laat marketing en sales ook teruggeven wat er gebeurde. Was er een relevante vraag? Was het moment te vroeg? Klopte de informatie? Daarmee kun je de gekozen signalen en opvolging beoordelen. Automatische terugkoppeling vanuit gesprekken en pipeline vraagt een bijbehorende inrichting.
Welke tools heb je nodig?
Begin met de informatie die al beschikbaar is in je CRM en andere bronnen. Een platform kan vervolgens helpen om veranderingen te volgen en de afgesproken route uit te voeren.
Stairoids richt zich op signal-based GTM: signalen, accounts, betrokken personen en workflows. Welke koppelingen en acties je gebruikt, volgt uit je gekozen werkwijze.
Highlands ontwerpt en richt die werkwijze rond Stairoids in. Je team houdt de klantrelatie en het commerciële oordeel.
Wil je begrijpen wat het platform daarin doet? Lees Wat is Stairoids en wat kun je ermee?. Wil je dit toepassen op je eigen organisatie? Bekijk de aanpak van Highlands.
← Alle kennisartikelen